売上が同じでも安心できない。数字の中身が変わっていませんか？

どうも、Kazuです。

今月の売上は、前月と同じだった。

大きく下がっていないから、問題はなさそうだ。

月次レポートで売上だけを見ると、そう判断しやすくなります。

でも、同じ100万円でも、中身は同じとは限りません。

少ない件数を高い単価で販売した100万円。

値下げと広告で件数を増やして作った100万円。

既存のお客様が繰り返し購入した100万円。

新規獲得に大きな費用を使った100万円。

事業への意味は、それぞれ違います。

売上が横ばいでも、利益が減り、集客費が増え、継続するお客様が減っていることがあります。

売上総額だけではなく、何で作られた売上なのかを確認してください。

売上は、件数と単価に分ける

売上が同じでも、販売件数と単価が変われば、必要な作業量も変わります。

10件で100万円なら、平均単価は10万円です。

20件で100万円なら、平均単価は5万円です。

後者は、対応、発送、制作、問い合わせなどの仕事が増えている可能性があります。

件数が増えたこと自体は、良い変化かもしれません。

ただし、単価と作業量を見なければ、忙しくなったのに残るお金が減ることがあります。

同じ売上を作るための費用を見る

売上が同じでも、使った費用が増えていれば、手元に残る金額は変わります。

広告費。

販売手数料。

仕入れや材料費。

外注費。

値引きやクーポン。

売上と一緒に増えた費用を確認します。

会計上の利益や税務判断は、必要に応じて専門家へ確認してください。

説明用の2か月を比べる

ここでは、説明用の架空例を使います。

売上だけなら変化はありません。

しかし、件数は2倍、単価は半分、広告費も2倍です。

この時点で、悪化と断定はできません。

新しいお客様が増え、その後の継続購入につながるなら、意味のある投資かもしれません。

反対に、一度だけの購入が増え、対応時間も増えたなら、今のまま続けるか確認が必要です。

新規と継続を分ける

同じ売上でも、新規のお客様と継続のお客様の割合で、次の行動が変わります。

新規が増えているなら、初回の満足、再購入、継続案内を確認します。

継続が減っているなら、解約、離脱、再購入までの期間を確認します。

個人情報を分析へ渡す必要はありません。

新規件数、継続件数、継続率など、個人を特定しない集計で比較します。

売上を4つに分けて確認する

毎月、次の4つを同じ形式で残します。

4つ全部に問題があるとは限りません。

最も大きく変わった場所から、追加で確認します。

変化ごとに、次の行動を変える

売上が同じという事実から、同じ改善策は出ません。

中身を分けて初めて、次に見る場所が決まります。

そのまま使える分解の依頼文

今月と前月の売上を、総額だけで判断せずに比較してください。

次の4項目へ分けてください。
1. 件数
2. 平均単価
3. 売上を作るために使った費用
4. 新規と継続の割合

元データから確認できる事実と、追加確認が必要な仮説を分けてください。
最も大きく変わった項目を1つ示し、今週確認する数字と行動候補を最大3つに絞ってください。
確認できない原因は断定しないでください。

費用や利益の定義は、元の会計資料と照合します。

最終的な価格、予算、施策は、資金や顧客への影響を考えて本人が決めます。

今日、売上の右側に4列を足す

今月と前月の売上を並べます。

その右側に、件数、単価、費用、継続の4列を追加してください。

分からない項目は、空欄のままで構いません。

どの数字を取れていないかが、最初の発見になります。

売上が同じかではなく、その売上を何で作ったかを見てください。

よくある質問

売上以外で、最初に見る数字は何ですか？

まず件数と平均単価を見ます。

その後、費用と継続の変化を確認します。

粗利が分からない場合はどうしますか？

まず売上と直接関係する仕入れ、材料、手数料などを、同じ定義で記録します。

正式な会計上の扱いは、税理士などの専門家へ確認してください。

AI月報が利益計算を修正してくれますか？

AI月報は、提出されたレポートの変化と確認したい点を整理します。

元データの修正、会計処理、利益計算の確定、経営判断は行いません。

売上100万円の横に、件数・単価・費用・継続が並ぶ。

忙しくなっただけなのか、良い成長なのかを、感覚ではなく中身から確認できます。

売上総額だけで安心しなくていいんです。

忙しさを成長だと決めつけなくていいんです。

中身が変わった1か所から見ればいいんです。