どうも、Kazuです。
最近スーツが必要になり、
スーツを買いに行きました。
スーツを選ぶ際に
選ぶ基準が分からないので
店員さんに相談したんです。
「〇〇というシチュエーションで着たいので、相談に乗ってください。」
と、店員さんにお願いしたのですが、
店員さんの提案は
「これは人気の素材が使われています。」
「これは〇〇に比べ〇〇グラムも軽いです。」
「これは今シーズン人気のモデルです」
「これは今30％オフで買えます。」
そんなセールストークばかりで、
まったく買う気になりませんでした。
聞けば聞くほど、買う気になりません。
相談したことを後悔したほどです。
そこじゃないんだよな。。。と思いながらも
セールストークがひたすら続き、
話を聞くのも疲れたので購入せずに帰りました。
今回店員さんのセールスを聞いてて思ったのが、
商品がまったく売れなかった
「過去の僕」と
まったく同じことをしているなと思いました。
顧客が求めていないことを
ダラダラ話して、本来購入する気だった
見込み顧客を自ら逃がしてしまっています。
実際に今回は20万円ほどの予算で
スーツを購入する気満々だったのに、
購入する気が無くなってしまいました。
店員さんは20万円を捨てたということでもあります。
こういうお金を捨てる行為を
やってる人って意外にも多いんですよね。
購入者の「欲しい」を理解する
そもそも、
購入者は素材とか重量とか
そんなのを求めていません。
そんなことは商品説明の際に
サラッといえばいいことなんです。
商品詳細なんて最低限でいいんです。
商品のスペックや性能ばかり伝えても
購入判断になりません。
あなたが初めてパソコンを
購入する時を考えてみてください。
仕事でパソコンが必要になり、
ショップで店員さんに相談したとします。
このPCは第11世代Core i5搭載
SSDが256GBで
メモリは8GBあります。
ちなみにメモリはintel版です。重量は1.2キロで
素材はポリカーボネートです。マウスパッドも反応がよく、
スクロールもやりやすいです。15.6-インチ FHD (1920 x 1080)
そう説明されても
「ん？」ってなりませんか？
そんな説明を受けても
「購入したい！」って思いませんよね。
初心者がそんなことを聞いたら
余計に何を選んでいいか分かりません。
店員さんがやらなければいけないのは、
それを手に入れるとどんなことができるのか？
それを手に入れるとどんな未来を実現できるか？
それを手に入れると何を解決できるのか？
そういった情報を顧客に与え、
「欲しい」と思わせなければいけません。
店員さんが思う「欲しい」と
見込み客の「欲しい」は
必ずしも一致しているとは限りません。
インターネットビジネスでは重要なこと
これはインターネット物販でも同じことが言えます。
むしろ、インターネット物販では
画像と文字だけで購入者に
購入判断させなければいけません。
リアル販売よりも、欲しがらせることに
重視していかなければいけない部分なんです。
ここを疎かにしている人ほど、
商品が売れていないんですよね。
商品が売れない。
コンサルが売れない。
アフィリが成約しない。
そんな人に共通しているのが、
こういった部分でもあります。
では、商品を売るために
何をやらなければいけないのか？
それについては過去の記事で
何度も解説していますので、
以下の記事を読んでみてください。
どれも重要なので、
全記事に目を通してほしいです。
これらを理解できれば
商品が売れる原理原則を理解できます。
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ターゲット、商品を深く理解する
大抵の人が
「売れてる商品」の
コピー文書しか書いていません。
「この商品が売れた実績があるから同じような説明文にしよう。」
「この商品とこの商品のいいところをパクって説明文作ろう。」
ターゲットや商品を理解せず
説明文を作ってしまっています。
（もちろん、参考にするのはいいことです。）
だから、店員さんが僕にセールスしたように
売れないセールスになってしまっているんです。
僕らが本当にやるべきことは
ターゲットは何を求めているのか？
その商品を買うと未来が手に入るのか？
その商品にはどんなストーリがあるのか？
それらを徹底して理解しなければいけません。
購入者に必要な情報を与え、
価値観教育を徹底しなければいけません。
売り込みをするのではなく、
「欲しい」という心理に
変えなければいけないんです。
物販ビジネスにしても、
アフィリエイトにしても、
ここを理解していない人ほど、
どんなにいい商品を扱っても売れません。
商品を売ることを学ぶこと
商品が売れないなぁ。。。
と思っている方は
一度、文章を見直してみてください。
今回僕が店員さんから受けた
セールストークのように、
どうでもいい説明ばかりを並べていませんか？
購入者が知りたいのはそこじゃないんです。
購入判断はそこじゃないんです。
購入者を理解しないから、
商品を理解しないから、
欲しがらせる文章が書けていないんです。
商品リサーチすることだけではなく、
商品を売ることも学んでみてください。
商品の売り方を理解するだけでも
ライバルに圧倒的な差をつけることができます。
売るスキルはどんなビジネスにも役立ちます。
売るスキルを学んで
損をすることは絶対にないでしょう。
逆にセールスを学ばないことが、
数百万、数千万円のお金を
捨てるような行為でもあります。
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追伸：2
コロナも落ち着いてきたということで、
友人数名と沖縄の一軒家をレンタルして、
BBQをしてきました。
こうやって集まれるのも何年ぶりでしょう。
久しぶりに夜中まで飲み明かしました。
友人とも久しぶりに会うことができて良かったです。
追伸2
- 行動をするのが不安。
- 月収30万円の壁を突破できない。
- 仕組み化が作れず常に忙しい状態
- どんな戦略で取り組めばいいか分からない。
- 月収100万円が一向に思い描けない
- ビジネスの進め方が分からない。
- なかなか一歩を踏み出せない
- どんなリサーチをしたらいいか分からない。
- どんな商品を仕入れたいいか分からない。
- どんな市場で販売したほうがいいか分からない。
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