どうも、Kazuです。
問い合わせは増えている。
でも、契約は増えていない。
こういう時、多くの人は集客が足りないと思います。
広告を増やす。
SNSを頑張る。
投稿本数を増やす。
ただ、入口が増えているのに契約が増えないなら、集客だけが原因とは限りません。
どこで止まっているのかを、数字で分ける必要があります。
最初に見るのは、流入、相談・予約、契約・継続の3つです。
問い合わせ数だけ増えても、事業は伸びない
問い合わせ件数は、分かりやすい数字です。
増えれば、反応が良くなった気がします。
でも、問い合わせの質、予約率、相談化率、契約率、継続率まで見ないと、事業への影響は分かりません。
たとえば、問い合わせが20件から30件に増えても、契約が3件から3件のままなら、確認する場所は入口ではないかもしれません。
反対に、問い合わせが少し減っても、契約率や継続率が上がれば、売上は安定することがあります。
問い合わせ数だけで良し悪しを決めると、直す場所を間違えます。
最初に見る3つの数字
1. 流入数
最初は、事業を知ってもらう入口です。
Webサイトへの訪問、LINE登録、紹介、広告クリック、電話。
何を入口にするかは事業によって違いますが、毎週同じ定義で数えます。
2. 相談・予約化率
次に、入口から実際の相談、予約、見積もり、体験などへ進んだ割合を見ます。
流入が同じでも、この割合が下がれば、案内、予約導線、対応の速さなどを確認する必要があります。
3. 契約・継続率
最後に、相談や予約から実際の契約・購入・継続へ進んだ割合を見ます。
ここが下がっている場合は、集客を増やす前に、対象者とのズレ、説明、価格以外の不安、契約までの流れを確認する方が先です。
3つを分けて見る意味
流入が落ちた → 集客や認知を確認する
相談・予約化率が落ちた → 導線や初回対応を確認する
契約・継続率が落ちた → 説明、対象者、提供体験を確認する
「今月は反応が悪い」の正体を数字で分ける
「最近、反応が悪い」
この言葉だけでは、次に何を直すか決まりません。
広告の反応が悪いのか。
紹介が減ったのか。
問い合わせから予約へ進まないのか。
予約は入るのに、契約につながらないのか。
数字を3つに分けると、感想が確認項目に変わります。
AIに任せるなら、まずは前週と比べて大きく変わった場所を出してもらう。
その後で、人間が実際の対応や流入元を確認します。
対応の問題と集客の問題を混ぜない
入口が増えない時に、対応を直しても改善しないことがあります。
反対に、契約率が下がっている時に広告費を増やしても、見込み客が増えるだけで疲弊することがあります。
だから、数字の順番が大切です。
流入。
相談・予約。
契約・継続。
どこで変わったかを確認してから、次の手を考える。
これだけで、やらなくていい改善を減らせます。
医療・法律・税務の判断は、AIに任せない
クリニック、士業、専門職の方も、事業運営の数字を確認することはできます。
ただし、AIに任せるのは診断、法律判断、税務判断、投資判断ではありません。
扱うのは、予約数、問い合わせ数、キャンセル数、契約数、継続数などの集計です。
氏名や連絡先、個別の相談内容、診療内容などは除きます。
数字の変化を確認し、必要なら人が専門的な判断をする。
まずは1か月、同じ定義で残す
最初の1週間だけでは、偶然の増減かもしれません。
だから、同じ定義で1か月残します。
流入数の数え方を変えない。
予約の定義を変えない。
契約や継続の基準を変えない。
同じ基準で残して初めて、前週との差が読めるようになります。
よくある質問
サービス業では、売上以外に何を確認指標にすべきですか？
まずは流入数、相談・予約化率、契約・継続率の3つです。
業種によって、来店率、紹介率、解約率などを追加します。
予約数と契約数のどちらを先に見ますか？
どちらかだけではなく、流入から順に見ます。
入口、予約、契約を同じ期間で比べると、止まっている場所が分かります。
顧客情報をAIに渡さずに分析できますか？
できます。
個人を特定しない件数や割合の集計から、事業運営上の変化を確認できます。
問い合わせから契約までの数字を、毎週整理する
AI事業定点レポートでは、売上だけでなく、問い合わせ、予約、申込などの変化と確認候補を整理します。
まずは今の事業で継続して出せる集計レポートがあるかを確認し、分析可能な方だけご案内しています。